「お客様を自社の営業マンにする」セミナー

いやホント早いもので、もう今日から12月です。
年々加速度をつけて、1年が過ぎ去っていく感じがします。

1日1日を大切に生きないといかんなぁ・・・

と最近は特に思うのであります。


ちなみに先日「安さの殿堂ド○キ・ホーテ」さんで、こんなのを
買いました。
画像
(サンタクロースのコスチューム6点セット・1200円也)

勘違いしないでくださいね(笑)
これ実は今月の23日、ある社会貢献のイベントに参加するための
必須アイテムなので(仕方なく?)購入したものなんです。

このイベントについてはまた後日お伝えしますね。
(結構マジメな社会貢献イベントなんですよ)


さて・・・

今年は、タイトルにも書いたこのテーマのセミナーが結構多い。

この飽和した消費経済の中で、いかに商品を売るか?

完全なデフレ市場で、どのように利益を確保するのか?

営業マンであればまさに「究極の課題」であります。

たぶんこのような趨勢を日々感じる方々が多いためか、いつもこの
セミナーは満員御礼状態になります。

このセミナーでは単に講義だけではなく、様々なワークなどを通じて
この営業手法を少しでも獲得してもらえるよう工夫をしています。
(細かいことはここでは割愛します)

そこでいつもお伝えするのが、私が住宅メーカーの営業マンだったころの話。
時代はバブル崩壊の時期まで遡ります。

当時はまだだまこの世界のことをよく知らずに、日々営業活動を
していましたが、このバブル崩壊を境に状況が一変したんですよね。

もともとこの業態の営業スタイルは「待ち」の営業。
(今は多少変わっているようです)
確かに「一生に一度の買い物」ですから、お客様のお宅にいきなり
行って

「ちわ~~~っす!!
そろそろ家を建替えませんかぁ~~~??」



ではまず売れない(笑)
やはり夢も買っていただく商売なので、そう言った意味では
モデルハウスはいいセールスツールとも言える。


しかし・・・営業マンは?と言うと・・・

モデルハウスに来場されるお客様をひたすら「待ち」、来場された
お客様からまず「何らかのご依頼」をもらうのが、そこでの営業スタイル。
当然来場者数が減れば、お客様に会える機会は減り、自然と
それが契約の歩留まりに非常に影響を及ぼす。

まさにその大きな影響があの「バブル崩壊」だったんです。


そしてスーパーセールスマン(必ずどこの会社にもいる“伝説の営業マン”)
を師匠と仰いでいたので、こんな時期にどーしたらいいの?と聞いてみた。



すると・・・


「俺はお客様からの紹介で食っているよ」


と言う。


で、どーしたらそれができるの?とまた聞いてみた。


すると・・・

「まずご契約をいただいたお客様と会ったら、必ず

“お知り合いの方を紹介していただけませんか?”

と言うことだね。それも会う度ごと毎度ね。」

と言う。


実はこれは簡単そうなのですが、シャイな営業マンほどこれが言えない。

もちろんお客様から知人・友人をご紹介を頂くためにはこんな簡単な
ことではないが、まずこれが「初めの一歩」なのです。

人は言われて初めて気づくんですよ。

「あぁ・・・
この人は誰かを紹介して欲しいんだな。だって営業マンだもんね。」


と。

そこでこのセミナー内で聞いてみます。

「この“紹介してください”と皆さんは言っていますか?」

すると驚くことにほとんど手は挙がらない。

案外こんなところ=ちょっとした変身から、この環境を少しでもラクに
させてくれる“キッカケ”がつかめるのかもしれませんね。

そして紹介営業の基本は

お客様を自分(自社)の信者にするところ

から始まるんですよね。






それは以前からちゃんと教えてもらっています。



「儲ける」という字は「信者」そのもの



深いです。






この年齢でまさかサンタの格好(体型はサンタ系だが)をするとは・・・
これも「変化」なのか??(笑)







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関根 雅泰

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